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更新時間:2018-07-12 15:50:00 點擊次數807次



   
年前,在一個二線品牌管道企業做業務員的小張因為家庭原因,也看著自己服務的經銷商日進斗金,就抱著置身一搏的想法,轉身成為一個管道經銷商。

 

小張拿著借來的10萬塊錢就開張營業了,憑著幾年的銷售歷練以及維護經銷商的經驗,感覺自己肯定能有一番作為,所以對未來期望很高。

 

結束了在企業做銷售的日子,小開始給自己打工,盡管他起早貪黑,但經營并不像自己想象的那樣,雖然自己認為比很多經銷商見識多,點子多,頭腦靈活,但是每月就是不見錢,信用卡都透支了好幾張,只是庫房的貨多了一點,這種結果他怎么也不能接受,于是他開始苦苦尋找問題的原因。

 

經過認真地反思,小發現:

 

(1)自己的本金少,但還多種經營,就像雜貨鋪,沒有一個暢銷品;

(2)缺少水工資源又沒有分銷網絡,加上自己經營的PPR管沒有優勢,價格高,品牌弱、物料少,出去推銷四處碰壁;

(3)好一點的品牌均已“名花有主”,自己暫時找不到合適的品牌,仍然跟同行的“前輩們”硬拼價格;

(4)停留在“做生意”的觀念上,沒有樹立經營意識,仍然追求簡單的買賣行為,太能算計,在建材城口碑一般。

找到了自身存在的問題,小張迅速調整了自己的思路。他堅信:只有成功選擇一個品牌,自己才有出路。


接下來的日子就更好過了,小張不僅通過星泉掙了“第一桶金”,而且還建立了自己的市場網絡體系。

 

大部分經銷商做管道都是被逼出來的,他們在開始做管道時一窮二白,甚至是白手起家,抱著給自己找一碗飯吃、找一條“活路”的樸素想法開始創業,到現在發展階段面臨著很多的困境。

 

資金短缺。沒有厚實的家底做支撐,他們從東拼西借開始,一點一滴地積累,大多經銷商的原始積累就是自己的力氣和勤奮,他們受了常人沒有受過的苦,碰過常人沒有碰到的難。

 

渠道關系差。他們在起步之時已經錯過了管道黃金發展時期,沒有什么關系,沒有資源。

 

只圖便宜,沒有選對廠家。發展一般的經銷商經營的產品基本上沒有優勢,甚至是一些缺斤短兩”的產品,這些無優勢的產品本來就無立足之地,何況是讓一個處在發展期的經銷商操盤。

 

沒有經營意識,被人貶為“小商小販”,整天灰頭土臉。發展期的經銷商大多以生意人自居,既然是生意人自然就是以追求利潤為核心,在中國這個人情社會,太精明,太能算計,反而得不到大家的認可和幫助,管道經銷商既要算計,更要大度,這樣生意才會越做越好。

 

沒有長遠的目標。起步期的經銷商大多是數著手指過日子,沒有長期規劃,到哪里就算哪里。事實上,缺少目標與追求是經銷商經營原地踏步的根源之一。現實中,起步期的經銷商所面臨的問題遠不止于此,他們起早貪黑,沒有假期,也沒有時間去陪伴老人和孩子,苦苦拼搏,才能掙一點利潤,做到現階段只有公司化專業化運作才能給自己更多時間去思考發展。

 

經銷商要從生意觀轉變為經營觀。做生意賺錢可以通過對管道的簡單買賣來完成,但成功地運作一個品牌必須有市場經營意識,因為分銷網絡、水工、裝飾公司群體建立絕不是簡單的買賣行為就能完成的。

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